จิม แคมป์ เป็นผู้เขียนกลยุทธ์การเจรจาของเขาเอง ปริญญาตรีสาขาชีววิทยา นักบินทหาร ต่อสู้ในเวียดนาม ผู้ที่มีประสบการณ์มามาก เข้าใจมาก และสามารถถ่ายทอดให้ผู้อื่นได้ ผู้จัดการบริษัทขนาดใหญ่จำนวนมากใช้ระบบการเจรจาต่อรอง
แม้ว่าผู้เชี่ยวชาญบางคนในด้านการเจรจาจะปฏิเสธและโต้แย้งก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญมากกว่าหนึ่งแสนคนจากบริษัทต่างๆ เช่น IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola และอื่นๆ ได้เข้าเรียนในโรงเรียนของเขา
ในปี 2010 เขาได้สร้าง Camp Negotiation Institute ขึ้นเอง ซึ่งฝึกอบรมนักเรียนในหัวข้อการเจรจาต่อรอง ตัวเขาเองเชื่อว่าเขามีส่วนสนับสนุนอย่างมากต่อเศรษฐกิจของสหรัฐฯ
นอกจากนี้ หนังสือ "Say no first" และ "No" ของเขายังได้รับความนิยมอย่างมากในหมู่นักธุรกิจจากทุกประเทศ กลยุทธ์การเจรจาที่ดีที่สุด ",
ชีวประวัติ
Jim Camp เกิดในปี 1946 ที่กรุงวอชิงตัน เขาจบการศึกษาจากโรงเรียนกระแสหลักและต่อมาได้เป็นนักศึกษาที่มหาวิทยาลัยแห่งรัฐโอไฮโอ ซึ่งเขาได้รับปริญญาตรีด้านชีววิทยา สุขภาพ และพลศึกษา หลังจากจบการศึกษาจากโรงเรียนมัธยมในปี 2514 แคมป์จบการศึกษาจากหลักสูตรนักบินทหารเกือบจะในทันทีและไปทำสงครามในเวียดนาม ในเวลานี้เองที่เขาพัฒนาตัวละครที่มีความมุ่งมั่น มิฉะนั้น คุณจะไม่รอดในสงคราม เขาใช้เวลาเจ็ดปีในโรงฆ่าสัตว์แห่งนี้และได้เห็นอะไรมากมาย
ประสบการณ์ชีวิตทั้งหมดของเขาช่วยให้เขาพัฒนาระบบการเจรจาต่อรองของตัวเอง ซึ่งแตกต่างจากคนอื่นๆ ที่ปฏิเสธการประนีประนอม และแคมป์ก็ให้เหตุผลด้วยข้อโต้แย้งหลายประการ
Chris Voss ซีอีโอของ The Black Swan Group, Ltd กล่าวถึงเขาว่า “Jim Camp สร้างการปฏิวัติด้วยวิธีการที่เขาแนะนำและอธิบายไว้ในหนังสือของเขา เขามีอิทธิพลในโลกการเจรจามากกว่าใครๆ ตั้งแต่ Roger Fisher และ William Urie"
อย่างไรก็ตาม เขาไม่ได้เพียงแค่เขียนหนังสือและการบรรยายเท่านั้น - ในปี 1987 แคมป์ได้สร้างระบบการเจรจาต่อรองค่ายและกลายเป็นประธาน ภารกิจของบริษัทคือการให้ความรู้ทุกคนในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ
ระบบค่าย
ในหนังสือของเขา จิมวิพากษ์วิจารณ์การเจรจาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันว่าไม่ได้ผล เขาเน้นย้ำประเด็นสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งของกระบวนการนี้: หากต้องการตั้งคำถามให้ชัดเจน ให้ใช้ "ผลกระทบจากโคลัมโบ" (ความประหลาดใจ) ความรู้เกี่ยวกับ "ความเจ็บปวด" ของผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วน และอื่นๆ
สิ่งสำคัญที่เขาเรียกร้องคือต้องซื่อสัตย์กับตัวเองและรู้ว่าคุณต้องการอะไร อันนี้ขอพูดสั้นๆ หากคุณชี้ทีละจุด คุณจะได้รับสิ่งต่อไปนี้:
1. ในการเจรจาไม่ได้เกิดขึ้นที่ทั้งสองฝ่ายชนะ ดังนั้น คุณจึงต้องระมัดระวัง: รู้จุดอ่อนของคุณและอย่าให้คนอื่นรู้เกี่ยวกับจุดอ่อนของคุณ แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณชนะ แต่คุณอาจพบข้อผิดพลาดหลายอย่างในภายหลังหากคู่ชีวิตที่มีศักยภาพมีความแข็งแกร่งทางจิตใจมากกว่าคุณ จะทำอย่างไร? อารมณ์ที่น้อยลงหมายถึงตรรกะที่มากขึ้น
2. นักเจรจาที่ดีรู้ถึงความต้องการของผู้ที่พวกเขาสื่อสารด้วยและจะสัญญากับภูเขาทองคำหลังจากปิดข้อตกลง อย่ากลัวที่จะปฏิเสธและถูกทิ้งไว้โดยไม่มีสัญญา - คนอื่นจะมา อย่าขายถูก
3. เอฟเฟกต์โคลัมโบ ชาวนาขี้ลืมขี้ลืมที่ดูเหมือนจะต้องมาหาคนร้ายครั้งแล้วครั้งเล่า เพราะเขาลืมถามคำถามหลัก ผู้คนรู้สึกเหนือกว่าเขาและสูญเสียความระมัดระวัง ใช้เคล็ดลับนี้
4. ไม่มีมาตรการและการพูดน้อยเกินไป ดีกว่าที่จะบอกว่า "ฉันไม่แน่ใจว่านี่เป็นตัวเลือกที่ดี" และให้ฝ่ายนั้นพิสูจน์ว่าเขาเก่งอะไร ในเวลานี้ ใครบางคนจะปล่อยมันออกมาอย่างแน่นอนหากมีแผนลับต่อต้านคุณ
5. มีภารกิจของคุณ และพัฒนาภารกิจสำหรับการเจรจาแต่ละครั้ง - แล้วคุณจะสับสนได้ยาก ภารกิจจะต้องเป็นศูนย์กลางของผู้คน และทุกสิ่งที่ไม่เข้ากับมันทิ้งอย่างไร้ความปราณี
6. คำถาม เป็นเครื่องมือเจรจาที่ทรงพลังที่สุด เป็นการดีกว่าที่จะถามคำถามปลายเปิดที่ไม่สามารถตอบได้อย่างชัดเจน วิธีนี้จะช่วยให้ทั้งคุณและคู่ของคุณมองเห็นภาพรวมได้กว้างขึ้น
7. ดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับคำขอของพันธมิตร แล้วไม่ต้องเชื่อทุกอย่างที่เขาพูดคำถามที่สำคัญที่สุด: คู่ค้าอยู่ในตลาดมากี่ปี ผลิตภัณฑ์ของเขาจะอยู่ในตลาดได้นานแค่ไหน เหตุใดเขาจึงหยุดทำงานกับคู่ค้าเก่า
8. พูดให้น้อยลง ฟังให้มากขึ้น การพูดพล่อยให้ข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากมายที่สามารถต่อต้านคุณได้ โดยทั่วไปแล้ว คนที่ไม่ปลอดภัยจะพูดมาก และมีเพียงไม่กี่คนที่อยากรับมือกับคนแบบนี้ หากคุณเป็นคนช่างพูด ให้ติดต่อทางอีเมล อ่านจดหมายซ้ำหลายๆ ครั้ง
9. ความเจ็บปวด ค้นหา "ความเจ็บปวด" หลักของคนรักและคิดว่าคุณจะกำจัดมันออกไปได้อย่างไร นี่จะเป็นข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับเขา
10. งบประมาณการเจรจาต่อรอง ประกอบด้วยเวลา พลังงาน การเงิน และอารมณ์ ลดงบประมาณของคุณและเพิ่มงบประมาณของพันธมิตรของคุณ ดำเนินการเจรจาในอาณาเขตของคุณ - จะช่วยคุณประหยัดเวลา การให้คู่ของคุณเตรียมข้อมูลที่ต้องการล่วงหน้าจะช่วยประหยัดพลังงาน อย่าใช้เงินเป็นจำนวนมากในการจัดการเจรจา - ด้วยวิธีนี้คุณจะผูกพันกับพวกเขาอย่างมากเพราะจะน่าเสียดายสำหรับทรัพยากรที่ใช้ไปและคุณจะเห็นด้วยกับข้อตกลงที่ไม่ดี หากคุณรู้สึกว่าคำสัญญา การคุกคาม หรือความต้องการที่ยอดเยี่ยม กำหนดเวลา หรือข้อสงสัย สิ่งเหล่านี้คืออารมณ์ อย่าหลงกลโดยสิ่งนี้
11. พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น ดังนั้นคุณจะประหยัดเวลาและความพยายามอย่างมากในการค้นหาความแตกต่างทั้งหมด
12. วาระการประชุม ระบุปัญหาของคุณและคู่ของคุณในโครงการนี้ แก้ปัญหาทางอุดมการณ์ (บางคนมีอคติทางศาสนา บางคนมีอคติทางเชื้อชาติ ฯลฯ); กำหนดสิ่งที่คุณต้องการจากโครงการนี้อย่างชัดเจน กระจายขั้นตอนการทำงานและกำหนดเวลา
13. การนำเสนอ ดีกว่าที่จะไม่ทำเลยเพราะการนำเสนอแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการพันธมิตร เป็นการดีกว่าที่จะพูดถึง "ความเจ็บปวด" ของเขาและหาทางแก้ไข หากคุณทำไม่ได้โดยไม่ได้ให้ผู้ที่ตัดสินใจดู
นี่เป็นเพียงคำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับระบบของแคมป์ ในรายละเอียดเพิ่มเติม - ในหนังสือของเขา
ชีวิตส่วนตัว
Jim Camp ได้เปลี่ยนที่อยู่อาศัยหลายแห่งในช่วงชีวิตของเขา: ออสติน (เท็กซัส), เวโรบีช (ฟลอริดา), ดับลิน (โอไฮโอ) เขาแต่งงานกับแพตตี้แคมป์และมีลูกห้าคน แคมป์เสียชีวิตในปี 2014 และถูกฝังในดับลิน
