ความสามารถในการเจรจาคือกุญแจสู่ความสำเร็จในธุรกิจ แต่มีกี่คน - ความคิดเห็นมากมาย บางครั้งข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายก็พบกับอุปสรรค และการตำหนิสำหรับทุกสิ่งทุกอย่างคือการไม่สามารถสร้างบทละครของการสนทนาทางธุรกิจได้ จะทำความเข้าใจกับคู่สนทนาได้อย่างไรโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเขาดื้อรั้น? จะสกัดกั้นความคิดริเริ่มทางธุรกิจและเปลี่ยนการสนทนาไปในทิศทางที่คุณต้องการได้อย่างไร
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
พยายามทำความเข้าใจว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร เทคนิคการปรับแต่งสามารถช่วยคุณได้: ทำซ้ำการเคลื่อนไหวหลังจากเขาราวกับว่าคัดลอกพวกเขาเพียงแค่อย่าหักโหมไม่เช่นนั้นคู่สนทนาจะคิดว่าคุณกำลังล้อเลียนเขา! รู้สึกถึงอารมณ์ของเขา ดูปฏิกิริยาของเขา ถามคำถามชั้นนำ สิ่งสำคัญคือการเห็นอกเห็นใจมากที่สุด ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดของ "การปรับ" ทางวาจาคือ "คุณต้องการกาแฟ (ชา ฯลฯ) หรือไม่" และกาแฟมากกว่าหนึ่งหรือสองถ้วย คู่ของคุณจะบอกคุณเกี่ยวกับปัญหาของเขา ข้อควรจำ: ในช่วงเริ่มต้นของบทสนทนา คุณเป็นผู้ฟังเป็นหลัก ไม่ใช่ผู้บรรยาย คุณต้องหาข้อมูลให้มากที่สุดเกี่ยวกับความต้องการ แผนการของคู่สนทนา และ (ซึ่งสำคัญมาก!) เกี่ยวกับช่องโหว่ในการพิจารณาของเขา
ขั้นตอนที่ 2
เมื่อคุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายเชื่อใจคุณ ให้ช่วยเขา "ปรับตัว" ให้กับคุณ ณ จุดนี้ คุณจะทราบปัญหาของเขาแล้วซึ่งเขาต้องการจะหารือ ใช้ความคิดริเริ่มของการสนทนาอย่างประณีตและถูกต้องในมือของคุณเอง ในขณะนี้ คุณสามารถเสนอเงื่อนไขของความร่วมมือทางธุรกิจ ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับการดำเนินการร่วมกันใดๆ หรือเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้นสำหรับการดำเนินการตามคำสั่งใดๆ ข้อเสนอของคุณควรน่าดึงดูด มีเหตุผล แต่ก็ไม่ใช่เผด็จการ ทางวาจาอาจมีลักษณะดังนี้: "มาทำอย่างนี้กันเถอะ" คู่สนทนาจะฟังคำพูดของคุณทันทีเนื่องจากตอนนี้เขาได้แสดงความคิดทั้งหมดแล้ว
ขั้นตอนที่ 3
ตัวเลือกการสนทนาด้านบนไม่ได้ผลเสมอไป บางครั้งคู่ของคุณอาจดื้อรั้น ดื้อดึง หรือแค่ไม่ค่อยเข้าใจ อย่ายอมแพ้กับอารมณ์ของคุณเมื่ออธิบายประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ การเพิ่มน้ำเสียง, ความประหม่า, ความเย่อหยิ่ง, การระคายเคืองจะผลักคุณออกจากความเข้าใจซึ่งกันและกัน หยุดฟังการโต้แย้ง พยายามทำให้เวอร์ชันของข้อเสนอทางธุรกิจดูเหมือนช่วย - ปรับแผนของคู่สนทนาของคุณ เน้นว่าคุณชอบแผนนี้ แต่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้โดยการปรับบางจุดเล็กน้อย ทำให้ชัดเจนว่าคุณและอีกฝ่ายมีเป้าหมายร่วมกัน สิ่งนี้ต้องใช้วิธีการทางปัญญา แต่การโน้มน้าวใจคือความสามารถในการให้เหตุผลอย่างแม่นยำ ผลลัพธ์นั้นสำคัญ ไม่ใช่การแข่งขัน "ใครฉลาดกว่า" หรือ "ใครตะโกนใคร"
ขั้นตอนที่ 4
ทันทีที่ชัดเจนว่าเป้าหมายใดที่คุณต้องดำเนินการในกระบวนการทำข้อตกลง ให้เปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณทันที หากก่อนหน้านั้นคุณคัดลอกการเคลื่อนไหวของคู่สนทนาแล้ว - ปรับเขาให้เข้ากับตัวคุณเองตอนนี้คุณต้องแสดงเจตจำนง รับตำแหน่งที่เน้นระยะห่างทางธุรกิจอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น ลุกขึ้น เดินเล่น นั่งบนเก้าอี้สำนักงาน ให้ชัดเจนว่าคุณได้แก้ปัญหาในทางปฏิบัติแล้ว และพร้อมที่จะบันทึกผลลัพธ์ เทคนิคดังกล่าวไม่ใช่การยักย้ายถ่ายเท ถ้าคุณไม่ไล่ตามเป้าหมายที่ซ่อนอยู่ในการหลอกลวงคนที่ไว้ใจในตัวคุณ การใช้ "ผ่าน" ง่ายๆ เช่นนี้ คุณจะลดเวลาที่ใช้ในการเจรจาข้อตกลง รักษาความแข็งแกร่งทางจิตใจ - และไม่ใช่แค่ของคุณเอง แต่ยังรวมถึงคู่ค้าทางธุรกิจที่มีศักยภาพของคุณด้วย
ขั้นตอนที่ 5
จริยธรรมทางธุรกิจมุ่งเป้าไปที่ความเป็นธรรม มิฉะนั้น สัญญาที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ที่เป็นสาระสำคัญอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ในข้อตกลงใด ๆ จำเป็นต้องเสนอทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันซึ่งน่าสนใจสำหรับทั้งสองฝ่าย เทคนิคการสื่อสารทางธุรกิจควรมุ่งเป้าไปที่ความร่วมมือ หุ้นส่วน และข้อตกลง - จากนั้นผลลัพธ์ของข้อตกลงจะเกินความคาดหมายของคุณ การจับมือกันอย่างเป็นมิตร รอยยิ้มที่ใจดี และความเปิดเผยภายในจะทำให้การประชุมทางธุรกิจเสร็จสมบูรณ์ และทิ้งความประทับใจที่น่าพึงพอใจที่จะทิ้งความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวโดยปริยาย